您的销售团队有多有效?

销售过程不’不要停止互联网潜在客户的产生。销售代表必须先通过收入渠道培养潜在客户,然后才能赢得交易,而此过程不会’B2B行业一夜之间不会发生。实际上,由于内部销售流程中的空白,存在在最后一刻失去交易的巨大风险。公司需要避免这种情况,因为大多数B2B公司的目标受众很少, 每笔损失的销售都更加有害 而不是面向消费者的企业。尽管许多销售经理将关闭视为问题,但组织内部通常存在更深层次的问题, 导致业务丢失,根据Joanne Black为Salesforce撰写的博客文章。集成的营销环境可以简化销售代表如何完成交易。

阻碍销售成功

无法完成交易可能源于许多问题。销售代表可能未在过程中的关键时刻接受过成功培训所需的培训。但是,问题可能会回溯到潜在客户的培养和培育上。如果您的公司吸引不合格的客户,即使是最有才华和令人信服的销售专业人员’无法关闭。 Black列出了销售会议可能无法达到预期结果的其他一些原因:

  • 销售员没有提出足够的探索性问题来打动潜在客户’s needs.
  • 会议结束但未就后续步骤达成协议。
  • 后续电子邮件过于宣传,没有’包括号召性用语或没有’与潜在客户交谈’s pain points.
  • 错误的销售人员正在与潜在客户见面。

此外,缺乏可见性可能会使销售人员无法识别这些问题。如果发生这些事件,则前景可能不容乐观’不要再联系了,销售人员可能不知道为什么会这样。遇到完全沉默后,有些代表可能不会跟进,这几乎保证了交易将失败。

如果企业想要改变他们的销售成功率,管理人员需要确保他们使员工与合适的潜在客户相匹配,以获得完成交易的最佳机会。集成的营销平台可以使分配更简单,更有效。在与特定类型的客户打交道时,您的销售团队的某些成员可能具有专业知识。另外,年轻的销售代表可以赚取应得的税款,并承担更具挑战性的工作量,以学习如何转换。与合适的销售人员有效地匹配潜在客户会增加您获得成功的机会。

唐’t rush

B2B公司的销售周期很长,许多买家花更长的时间做出决定,这加剧了问题。但是,试图促使买家先做出决定’re ready 不是’也不是一个好方法,吉姆·基南(Jim Keenan)为《商业2社区》撰稿。销售代表经常试图赶在收盘时赶在某个截止日期之前’管道中有足够的合格线索。即使与打算重复其业务的先前客户合作,您也不应’诉诸武力。压力太大会导致潜在客户转向攻击性较小的竞争对手。

此外,许多用于最后关门的策略可能对您的业务有害。例如,某些销售代表会提供折扣价,以确保交易在特定的截止日期之前完成,但这可能会损害您的利润。由于B2B销售关系可以持续多年,因此客户在第一次获得折扣时可能不希望以更高的价格再次购买。如果客户打算购买,而销售代表则过于挑剔,则也可能严重损害客户的长期满意度。

据基南称,由于缺乏合格的潜在客户而导致交易仓促,这意味着更大的组织失败。管道管理对公司的健康至关重要’的底线。企业需要适当的系统来产生合格的潜在客户。

了解您的目标受众

买家几乎不需要担心您的内部截止日期,这是他们赢得大奖的原因之一’应对错误的紧迫感。销售团队可以’专注于他们想何时达成交易。相反,它必须与决策者有关。对于复杂的B2B产品,购买者可能需要一些时间来获得必要的预算。

销售经理需要确定关闭问题的根本原因。在许多情况下,’只是代表失败’尽管可能需要额外的指导以使会议更有效。集成的营销环境可以改善销售线索生成技术,以确保您吸引更多合格的潜在客户。这些平台还有助于分配任务,因此合适的人员可以处理最适合他们的职责。